첫 방문 할인은 손님을 데려올까, 할인 손님만 모을까?

빈 테이블이 늘면 할인부터 생각하기 쉽다.

첫 방문 20%, 오픈 기념 반값, 쿠폰을 보여주면 서비스 제공.

할인을 걸면 평소보다 손님이 빨리 모일 수 있다. 하지만 중요한 건 첫 방문이 아니다.

두 번째 방문이다.

미국 라이스대학교 연구진이 공동구매 할인 서비스를 이용한 150개 업체를 조사한 적이 있다. 할인 행사가 이익을 남겼다고 답한 업체는 66%, 손해였다고 답한 업체는 32%였다.

둘의 차이는 할인권 판매량보다 할인 손님이 추가로 돈을 썼는지, 이후 정상가격으로 다시 방문했는지에서 크게 나타났다. 수익을 낸 업체는 할인 금액 이상을 소비한 손님과 정상가격 재방문 비율이 더 높았다. [라이스대학교 연구](https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1696327)

오래전 미국 공동구매 서비스 사례라 지금 국내 음식점에 비율을 그대로 적용할 수는 없다. 그래도 할인행사의 성공을 첫날 매출로 판단하면 안 된다는 점은 분명하다.

첫 방문 할인으로 100명이 왔더라도 정상가격으로 다시 오는 사람이 없다면, 가게는 손님을 모은 게 아니라 싼 식사를 판매한 것이다.

할인을 하려면 먼저 세 가지를 정해야 한다.

어떤 손님을 데려올지. 첫 방문에서 무엇을 먹게 할지. 두 번째 방문을 어떻게 확인할지.

가게 전체를 할인하기보다 대표 메뉴 하나를 처음 먹어볼 수 있게 만드는 편이 낫다. 객단가가 너무 낮아지지 않도록 추가 주문이 가능한 구성도 생각해야 한다.

할인 폭도 무조건 클 필요는 없다.

960명을 대상으로 한 할인 연구에서는 만족도가 높은 경우 중간 수준의 할인이 너무 낮거나 높은 할인보다 재구매 의향에 유리하게 나타났다. 깊은 할인이 항상 더 좋은 단골을 만드는 것은 아니었다. [재구매 연구](https://dergipark.org.tr/en/pub/dpusbe/article/321490)

결과를 볼 때도 쿠폰 사용 건수만 세면 안 된다.

할인 손님의 평균 결제금액, 정상가격 재방문, 두 번째 방문까지 걸린 시간을 함께 봐야 한다.

첫 방문 할인은 단골을 만드는 방법이 아니다.

아직 가게를 모르는 손님에게 한번 경험해볼 이유를 주는 방법이다. 그 경험이 제값을 내고 다시 올 만큼 좋지 않다면 할인율을 더 높여도 단골은 생기지 않는다.

할인으로 문을 열 수는 있다.

다시 들어오는 이유는 결국 음식과 가게가 만들어야 한다.